CAC e LTV: o que são, como calcular e a relação LTV/CAC
Quanto custa conquistar um cliente e quanto ele vale ao longo do tempo? Como calcular CAC e LTV, por que a relação entre eles decide se o crescimento é saudável e como melhorá-la.
CAC (custo de aquisição de clientes) é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente. LTV (lifetime value) é quanto esse cliente gera de valor durante todo o tempo em que fica. Juntos, eles respondem à pergunta mais importante de um negócio que cresce: cada cliente conquistado vale mais do que custou?
Como calcular o CAC
CAC = (gastos de marketing + gastos de vendas no período) ÷ novos clientes no período.
Exemplo: R$ 60 mil em marketing e vendas em um mês, 120 novos clientes: CAC = R$ 500.
Inclua mídia, ferramentas, salários e comissões das equipes de marketing e vendas. Deixar custos de fora deixa o CAC artificialmente bonito.
Como calcular o LTV
Uma fórmula simples para assinaturas: LTV = ticket médio mensal × margem bruta ÷ churn mensal.
Exemplo: ticket de R$ 150, margem bruta de 80% e churn de 4% ao mês: LTV = 150 × 0,8 ÷ 0,04 = R$ 3.000.
Dividir por churn equivale a multiplicar pelo tempo médio de vida do cliente (1 ÷ 0,04 = 25 meses). Entenda o churn em churn rate e o ticket recorrente em MRR.
A relação LTV/CAC
| LTV/CAC | Leitura comum |
|---|---|
| Abaixo de 1 | Cada cliente custa mais do que gera: o crescimento destrói valor |
| Por volta de 1 a 2 | Margem apertada; atenção |
| Por volta de 3 | Referência frequentemente citada como saudável |
| Muito acima de 5 | Pode indicar que a empresa investe pouco em crescimento |
Com os números do exemplo: 3.000 ÷ 500 = 6.
Payback do CAC
Quantos meses o cliente leva para pagar o custo de aquisição: CAC ÷ (ticket mensal × margem). No exemplo: 500 ÷ (150 × 0,8) ≈ 4,2 meses. Paybacks curtos liberam caixa para crescer; muito longos exigem mais capital, muitas vezes via rodadas de investimento.
Como melhorar
- Baixar o CAC: canais orgânicos (conteúdo, SEO, indicação), melhor conversão, foco no cliente ideal.
- Aumentar o LTV: reduzir churn, aumentar o ticket com upgrades e novos módulos, melhorar a margem.
- Medir por canal: o CAC médio esconde canais caros e baratos.
Este conteúdo é informativo e não substitui orientação contábil, jurídica ou de investimento.
perguntas frequentes
O que é CAC?
O custo médio de aquisição de um cliente: gastos de marketing e vendas divididos pelo número de novos clientes.
O que é LTV?
O valor que um cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa, geralmente considerando a margem.
Qual é a relação LTV/CAC ideal?
Uma referência comum é cerca de 3, mas o ideal depende do modelo e da fase da empresa.
fontes
Conteúdo informativo. Para decisões jurídicas, tributárias ou de investimento, consulte um profissional habilitado. Encontrou um erro? Fale com a gente.
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